Il conto economico è la base per proporre   un area ad un qualsiasi acquirente,  per comporlo correttamente bisogna conoscere  almeno   tre  dei seguenti parametri essenziali, che ogni agente di  cantieristica deve conoscere:

1. costo dell’area edificabile ;
2. indice di edificabilità s.u.
3. prezzo di vendita degli immobili finiti.

Il conto economico prevede le seguenti voci:

1. costo del terreno
2. costo del progetto
3. costo degli oneri comunali monetizzazioni verde standard ecc..
4. costo dell’eventuale  urbanizzazione
5. costo degli oneri finanziari
6. costo di intestazione , tassa di registro notaio ecc..
7. costo delle provvigioni per la commercializzazione
8. costo di costruzione
9. imprevisti

1. RICAVI ( il prezzo di vendita a mq commerciale , l’agente immobiliare deve applicare   la media di immobili venduti direttamente  negli ultimi sei mesi con caratteristiche corrispondenti e nella stessa zona)

1. Utile e/o perdita dell’intervento

Della s.u. , a seconda delle zone, possiamo considerare un aumento del 20/25% per ottenere  la superficie commerciale
Il costo della progettazione, D.L., Impianti, C.A.  tutto compreso incide sul 8% del costo di costruzione.
Il costo degli oneri comunali   incide circa  sui 110 € a mq. di s.u. a seconda del comune
Il costo degli oneri finanziari incide il 20% circa  sul costo del terreno
Il costo dell’intestazione incide il 12 % sul prezzo dell’area acquistata da privati , detto importo va ad aumentare i vari costi mentre se l’atto fosse soggetto ad IVA questa viene interamente recuperata.
Il costo di costruzione incide circa 1.300 € per ogni metro di superficie COMMERCIALE
Gli imprevisti sono del 5% circa del costo di costruzione.
Sommando tutti i suddetti costi e detratti dai ricavi si potrà verificare se vi è utile oppure no.
L’utile ,lordo da tasse, dovrebbe essere  minimo del  20% della somma dei costi complessivi,  al di sotto del quale , con gli sconti da effettuare e altri possibili imprevisti ,  rischia di   compromettere la redditività.
Dopo  questa prima e doverosa verifica se l’intervento risulta in attivo  può  essere posto in vendita il terreno.
Il conto economico fatto da un esperto agente immobiliare è molto più attendibile di qualunque altro , in quanto l’agente conosce con   certezza quale sarà il prezzo di vendita più probabile per quegli immobili una volta costruiti e quali sono le esigenze e le aspettative  degli acquirenti.

Dovranno  essere fatte tutte le verifiche urbanistiche sulla potenzialità edificatoria sulla destinazione urbanistica e sulle opere di urbanizzazione che il comune richiede ,  questi sono fattori determinati al fine di redigere  un corretto conto economico.
Anche gli eventuale vincoli, e servitù che possono gravare sull’area, sono determinanti,  come ad esempio:

• • servitù di attraversamento di condotte di  gas, acquedotti, elettrodotti ecc.. che limitano l’ edificabilità per le distanze di rispetto;
  • i vincoli del PRG come quelli fluviali, dell’ aereoporto, paesaggistici, rispetto  stradale, vincoli di destinazione ecc…
  • vincoli dettati dalle distanze di altri fabbricato edificati non a confine;
  • vincoli di finestre  dei vicini non a distanza;
  • servitù di passaggio
  • verifica tecnica sul totale sfruttamento dell’edificabilità prevista dovendo realizzare  gli standard urbanistici  ecc…..

Verificato il tutto con esiti favorevoli inizia il vero lavoro dell’agente immobiliare  di cantieristica ,  che dovrà ancora :

• • seguire la progettazione dando indicazione a chi progetta  delle tendenze del mercato  per ottenere un risultato gradito a chi deve comprare, in caso contrario bisogna imporsi e far capire che il progetto non deve piacere al costruttore  o ancor peggio al progettista senza tener conto delle esigenze dell’acquirente ;
  • seguire  il finanziamento dell’operazione,  perché i mutui che verranno stipulati siano in linea con il mercato per essere meglio venduti ed accollati;
  • seguire la corretta impostazione pubblicitaria  del cantiere
  • organizzare  gli uffici vendita sul cantiere, quando serva.
  • Preparare  professionalmente i venditori

La preparazione dei  Venditori di cantieri.

Vendere una casa  in costruzione   non è cosa semplice. I nuovi venditori prima di iniziare a vendere immobili di cantiere devono fare esperienza minima di due o tre anni dopodiché    possono iniziare a fare i primi passi per vendere,  chiunque tentasse  di vendere prima di aver fatto la giusta esperienza rischia di  bruciare  un’infinità di contatti, con notevoli danni per il cantiere e l’agente immobiliare.

Per vendere un cantiere:

• • Spiegare all’acquirente  il giusto rapporto qualità prezzo rispetto al mercato di quella zona
  • attenta spiegazione del progetto delle parti comuni
  • garantire    la “bontà” e la sicurezza dell’ affare .

Vendere immobili da costruire è molto più difficile  che vendere l’usato e non si devono commettere errori.
Un libro, molto utile  è   ” Come trattare gli altri e farseli amici”  di  DALE CARNEIGE, un assicuratore americano, che ottenne molto successo nella sua carriera tanto da arrivare a insegnare ad altri  con corsi , libri ecc… raccontava che in una grande città americana un signore voleva vendere una casa diroccata con un grande parco e si rivolse a tutte le agenzie della città senza riuscirvi poi un agente immobiliare riuscì a vendere  al punto che tutti gli altri colleghi meravigliati gli chiesero, come hai fatto? Semplice  rispose, l’agente,  avevo un cliente che voleva una casa con grande parco e nelle varie visite facevo cadere l’attenzione sempre sul parco e mai sulla casa al punto di aver venduto il PARCO  con all’interno la casa diroccata.

Infine è utilissima anche la modulistica che viene usta  per vendere tipo:

• • la prenotazione;
  • la proposta d’acquisto;
  • il preliminare

La prenotazione, poco usata,  può essere fatta, quando ancora non c’è il progetto e la suddivisione degli appartamenti è paragonabile ad una manifestazione d’interessa, spesso non necessità il versamento di un deposito cauzionale;
La proposta d’acquisto, viene sottoscritta dall’acquirente , quando decide di acquistare una casa, è rivolta al venditore e l’assegno di deposito cauzionale viene  trattenuto fiduciariamente dall’agente fino al preliminare e deve essere intestato al venditore.
Il preliminare invece deve essere compilato in maniera assolutamente specifica   per immobili in costruzione e deve prevedere tutte quelle clausole che nell’usato non necessitano, come tempi di consegna, imprevisti, eventuali migliorie, capitolato, fideiussioni, assicurazioni  ecc… ciò a maggior tutela di entrambe le parti  .
Una buona regola è di non  consegnare l’appartamento venduto sulla carta prima che sia avvenuto il saldo , altrimenti, una volta entrato, l’acquirente, inizierà a contestare qualsiasi cosa che comunque vada con i tempi della giustizia pagherà il saldo dopo anni.
Al momento della consegna è opportuno sottoscrivere un verbale di consegna dell’immobile dove si evidenzino eventuali difetti riscontrati e i tempi per la loro eliminazione.

Le ultime norme nella vendita della cantieristica:

• • l’agente immobiliare deve fare sottoscrivere alle parti  l’antiriciclaggio al momento del preliminare o dell’avvenuta accettazione della proposta;
  • deve comunicare alle parti l’obbligo della registrare del preliminare di vendita, altrimenti può essere chiamato a pagare in solido le relative imposte;
  • bisogna tener copia  di tutti i pagamenti effettuati e ricevuti che serviranno per essere inseriti nell’atto di vendita.
  • Le caparre relative ad immobili  il cui progetto è stato presentato dopo il 21.07.2005 dovranno essere garantite da fideiussioni bancarie   o assicurative così pure tutti i pagamenti che verranno effettuati prima del rogito ivi compresa la caparra;
  • Dovrà essere rilasciata dal costruttore una assicurazione “postuma decennale” interamente pagata per tutta la durata dei 10 anni a garanzia di eventuali vizi o difetti di costruzione;
  • Devono essere rispettate   tutte le norme urbanistiche, da parte del costruttore,  in particolar modo al riguardo dell’isolamento acustico, termico e della conformità degli impianti , indispensabile per l’ottenimento dell’abitabilità.
  • Le nuove costruzioni (nella regione emilia romagna) devono avere il riscaldamento centralizzato  ,  per condomini superiori a 4 unità, pannelli solari , impianto fotovoltaico almeno 1Kw per appartamento

Rispettando tutto quanto potremmo acquistare con maggiore serenità ed  evitare spiacevoli sorprese .